結果を出すKPIの考え方について解説します。
目次
結果を出すKPIの考え方
結果を出すとは
結果を出すKPIの考え方と題して解説をしていきます。まず、結果を出すとｐは具体的に何かを定義したいと思います。ここでは、結果を出すとは、経営指標の改善に貢献することを意味します。経営を評価するには、財務諸表を確認します。その財務諸表に現れるような貢献をする、と言うことがここでいう、結果を出すという意味です。
財務諸表には下記の３点があります。
- 損益計算書
- 貸借対照表
- キャッシュフロー計算書
例えば損益計算書であれば、売上と経費の関係がわかるため、利益率に関する指標が考えられます。会社の方針として、営業利益率という利益を向上させることが目標であるならば、その利益に貢献するために自部門はどの商品で売上を上げればよいのか、どの経費を下げればよいのか、と言うことを考える必要があります。そしてどの商品でどれくらいの売上を上げるのかという目標、どの経費をどこまで下げるのかと言ったような目標を立て、達成していくことが結果を出すということです。
この目標となる部分をKPIと言います。後程詳しく説明します。
KPIとは
KPIとは、Key Performance Indexの略で、重要業績評価指標の事です。簡単に言うと部門ごとに目標とする数値の事です。このKPIは行き当たりばったりで決めるべきものではありません。会社の方針と整合の取れたものに設定する必要があります。会社の方針とは、例えばROEの向上であったり、税引き前利益率の向上であったりします。ROEを上げるために、自分門は何をするのかという視点で、ブレイクダウンした目標を立てます。この目標がKPIです。
一方、ROEや税引前利益率といった会社方針となるような経営目標の事をKGIと言います。KGIはKey Goal Indicaterの略で、重要目標達成指標の事です。この関係を図にすると以下のようになります。
税引前利益率5%を達成するというKGIが会社方針として定められているとします。それでは何をすればKPIを達成できるかと言うと、売上を上げつつ経費を抑えればよいことになります。所属している事業部がAという製品を生産しているのであればAの販売数量が目標であるKPIとなります。材料を調達している部門であれば、原材料費率を下げることがKPIとなります。これらのKPIが直接影響するのは粗利益ですが、粗利益に貢献していることは税引前利益にも貢献することになります。このように、KGIの達成に貢献するように立てる目標がKPIです。
KPIの設定方法
KPIという言葉が定義できたところでKPIの設定の手順について具体的について考えていきましょう。
KPIの設定手順
KPI設定の具体的な手順は下記の通りです。
- 会社方針となるいくつかのKGIからどのKGIを達成したいのかを部門のトップが決める
- KGIを達成するのに必要な要素を抽出し、列挙する
- 自部門に関係のある要素を選択し、KPIとして目標値を仮設定する
- 目標値を達成するための具体的な施策に落とし込む
- 設定した具体的な施策が実行可能なものか、無理のないスケジュールになっているかを確認する
- 実施可能性が著しく低かったりスケジュールに無理がある場合、追加施策の検討を考える（ここでKPIが複数になっても構わない）
- KGIとKPIと具体的な施策の関連性がわかりやすく連携されているかを確認する
- 担当者が具体的施策を実施したときに、自分の仕事がKPIに影響を与えている事、KPIがKGIに貢献していることが実感できるかどうかを確認する
- 実感できていなければ別のKPIを再検討する
- 部門のトップの承認を得て、KPIを最終決定する
これらの手順を経て、KPIを設定します。
税引前利益率がKGIであるならば、物流費用の削減という要素に着目することができます。そのように物流費用を削減するかは非常に多岐にわたる手順があるので、削減効果の大きい領域を抽出していきます。その結果、倉庫費用の削減と輸送費の削減が効果が大きければこの2つがKPIとなります。
KPI設定時の留意点
KPIの設定で失敗しないように確認しておくべき留意点を3点、説明します。
- KGIとKPIの関係が明確でわかりやすいか
KGIとKPIの関係が明確でないと、KPIの達成がどの程度KGIに貢献したのかがわかりません。ひどければ、KGIに貢献していない意味のないKPIを追いかけていたということにもなりかねません。KPIを達成するとKGIに貢献する、ということが明確にわかるようにしておくことで、年度が終了したときに適切に反省をして、次の施策に活かすこともできます。KGIとKPIは関係性が明確でなければなりません。
たとえば、利益を達成するために売上をKPIにするのは明確でわかりやすいKPIです。同様に原材料費を削減するのもわかりやすいKPIと言えます。一方、販売数量を増加させるために広告宣伝費をKPIにするのは関係が明確なKPIとは言えません。広告宣伝費は増やすだけで売上が増えるわけではありません。よって利益率というKGIと広告宣伝費というKPI の関係は明確であるとはいえず、KPIとしては不適切です。
- KPIと具体的施策の関係が明確でわかりやすいか
KGIとKPIの関係が明確であるべきなのと同様、KPIと具体的施策の関係も明確でなければなりません。実務担当者が行っている日々の業務がKPIに影響を与えなければ、実務担当者は何をしているのかわかりません。ひどければ、意味のない仕事をさせることになりかねません。
- KGIからKPIのブレイクダウンの粒度が適切で実務担当者の行動が直接的にKPIに連動するか
KGIとKPIの関係の明確さに対する概念です。【利益を達成するために売上をKPIにするのは明確でわかりやすいKPI】と説明しました。では、現場の担当者が日々の仕事をこなす上で前者の売上目標をKPIにするでしょうか。Noです。自分の目標に落とし込むことができなければモチベーションにもつながりません。
部門ではもう少し細かくKPIを設定し、その後、実務担当者個人が部門のKPIを自分のものにブレイクダウンできる粒度にまで落とし込む必要があります。売上であれば、【製品Aの東京における今月の売上】というKPIを毎月たてれば、営業マンはそれを自分の日々の顧客訪問目標に落とし込むことができるでしょう。
結果を出すKPI
結果に結び付けていくには実務の担当者がモチベーション高く自分の目標を達成するために改善を繰り返して実績を出していくしかありません。地道な作業です。魔法の杖はないのです。その地道な作業の中でメンバーがモチベーションを保ち、継続していける体制を構築する。それを支えるのが結果を出すKPIです。
ここで開設した手順で結果を出すKPIを設定し、業績向上に貢献していきましょう。
KGIからKPIのブレイクダウンの粒度が適切であるというのがこの意味です。
結果を出すKPIの考え方まとめ
結果を出すことができるKPIについてまとめると下記の通りです。
- 結果を出すとはKGIに貢献する事である
- KGIからKPI、KPIからKGIへのブレイクダウンは粒度が大切である
- 結果を出すKPIとはメンバーの地道な作業を支えるものである
- 魔法の杖はない
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